Цель: повышение эффективности работы менеджеров фармацевтической компании за счет практического освоения и отработки навыков, способствующих повышению продаж

Длительность тренинга: 2 дня (16 академических часов, по 8 часов в день)

Категории слушателей. Тренинг предназначен для менеджеров по продажам фармацевтических препаратов. В процессе тренинга участники освоят навыки выхода на человека, принимающего решение, инструменты для активных продаж - расположения к себе, эффективной диагностики потребности, убеждения, работы с возражениями, заключения сделки. Отдельное внимание будет уделено упражнениям, закрепляющим этапность процесса продажи, а также особенностям и взаимосвязи работы с различными каналами сбыта. Будет дан  активизирующий эмоциональный заряд для менеджеров.

Программа тренинга

1. Работа с установкой успешного сотрудника продаж

Правильное понимание продажи менеджером. Цель работы менеджера по продажам. Установки и убеждения успешного сотрудника бизнес структуры

2. Навыки  коммуникации для менеджера по продажам

Модель успешного делового общения: уверенность, настойчивость, смелость (разумный риск). Связь убедительности в общении с уверенностью и доверием. Согласованная работа 3 каналов убедительности. Проработка  невербальных, паравербальных и вербальных характеристик участников в общении. Успешные и неуспешные невербальные позиции. Практическая отработка навыков активного слушания (3 базовых составляющих), постановки вопросов (место 5 видов вопросов, использование вербальных подушек для смягчения вопросов) и суммирования (правило 7П). Техники взаимоотношений: позитивная обратная связь; позитивное отзеркаливание; позитивный рефрейминг; пейсинг; дипломатия; эффективные комплименты, коммуникативные амортизаторы. Элементы делового этикета

3. Навыки планирования

Показатели работы фарм менеджера. Работа с планом продаж. Територи-менеджмент. Планирование визитов и маршрутов. Клиентская база, сегментирование и таргетинг клиентов. Потенциал клиента. Развитие клиента.  Партнерство. Подготовка к визиту. Работа с документами «До визита» для осознанного использования информации, необходимой для продажи на визите. «Стоимость» визита. Методики выхода на ЛПР. Навыки телефонной коммуникации в продажах.

4. Навыки продажи. Методика

Этап открытия: Цели открытия визита: установление доверия и мотивация клиента (ЛПР, врача, различных сотрудников аптеки) на визит. Представление нескольких препаратов Понятие о блоках визита на каждый из препаратов. Направляющая цель по препарату: методика формулировки.

Эффективный опрос: Цели опроса на визите: выяснение потенциала, конкурентной среды, потребности клиента, определения инструмента повышения продаж на визите. Связь опроса с другими стадиями продажи. Алгоритм опроса:  правильная очередность вопросов и формирование конструктивного отношения клиента к вопросам. Различия  методов выяснения потребности и подведения к потребности (формирование).

Убедительное представление продукции: Методика FAB с рассмотрением на конкретных препаратах. Создание банка преимуществ препаратов в портфеле Компании. Рассмотрение базовых ценностей для клиента. Техника связывания преимуществ препаратов с выгодами для пациента, врача, сотрудников аптеки, закупщика. Методы убеждения. Работа с возражениями (детально рассматривается в отдельном тренинге).

Детальный алгоритм заключения сделки: Техника суммирования после представления препарата для перехода к договоренности. 4-шаговая техника побуждения клиента к закупке (докторов к назначению, первостольника к рекомендации). Получение обратной связи от клиента и алгоритм дальнейших шагов в зависимости от ее характера. Техники торга. Как взять обязательства с клиента корректно? Соглашение с клиентом:  заключение договоренности и составление плана дальнейших действий (4 обязательных компонента). 12 Вариантов заключения сделки.

5. Навыки постпродажи. Особенности и взаимосвязь работы с различными каналами сбыта

Анализ после  контакта с клиентом. Послепродажное сопровождение. Различия первичного и повторных визитов. Работа с дебиторской задолженностью. Особенности работы с различными сотрудниками аптек и лечебных заведений: первостольниками, закупщиком, заведующей аптеки, врачами и административными работниками. Алгоритм работы в аптеке. Взаимосвязь визитов к врачам и в аптеки

6. Интеграция полученных навыков в цельную систему продажи

Практическая отработка с корригирующей обратной связью от участников и тренера. Адаптация режима взаимоотношений с разными типами клиента. Адаптация навыков продажи к типу клиента.

По окончании тренинга участники смогут:

• использовать и закреплять навыки необходимые для продажи;
• добиваться повышения продаж за меньшее количество контактов с клиентом и меньшее количество времени за контакт;
• повысить личную эффективность и энтузиазм в процессе продаж;
• контролирующие сотрудники получат возможность оценки качества работы менеджера по продажам.

Язык обучения

Русский

Место прохождение обучения

г. Ташкент, Республиканская Бизнес Школа при Госкомимуществе Республики Узбекистан

Адрес Республиканской Бизнес Школы:

Проспект Узбекистанский, 53А. Ориентир: станция метро Бунёдкор (бывшая Халклар Дустлиги). В случае Вашей заинтересованности обращаться к менеджеру курса Алимовой Сабине по телефону 239-83-83, факс 239-89-15.